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TOMA DE DECISIONES

Programa para comprender los componentes racionales y emocionales en la toma de decisiones y los sesgos universales que intervienen

TOMA DE DECISIONES EN LA NEGOCIACIÓN DE VENTAS

El programa incluye simulaciones de entrevistas de venta, se graban en vídeo como parte del proceso de aprendizaje.

Comprar, al igual que todos los procesos de toma de decisiones, tiene componentes racionales y emocionales, la decisión es fruto del equilibrio entre el sistema de recompensa cerebral y la aversión a la pérdida.

Sinapsis-Lab propone un enfoque de las entrevistas de venta basado en los estudios de neurociencia que han demostrado la mejora de los resultados cuando la conversación se enfoca como un proceso de compra del cliente

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Toma de decisiones en la negociación de ventas

Toma de decisiones

Somos más emocionales y menos racionales de lo que creíamos, las emociones intervienen en la mayoría de decisiones que tomamos. El premio nobel, Daniel Kahneman estudió las dos formas en que tomamos decisiones, a las que denominó sistema 1 y sistema 2. El sistema 1 es rápido, automático, no consciente y emocional, es intuitivo, participan varias estructuras del sistema límbico cerebral. El sistema 2 es lento, consciente, controlado, no funciona sin atención y requiere energía, una vez activado puede filtrar las decisiones instintivas del sistema 1, racionalizar las decisiones intuitivas que hemos tomado, pero tarda más en activarse. La mayoría de decisiones tienen un componente emocional y racional en diferentes proporciones.

Sistema de recompensa cerebral y aversión a la perdida

La decisión es fruto equilibrio entre el sistema de recompensa cerebral y la aversión a la perdida, en la actualidad conocemos cómo estimular el sistema de recompensa, la región cerebral del “sí” y reducir el miedo a perder, la región cerebral del “no”, en las decisiones económicas. Uno de los comportamientos más emocionales del ser humano es la aversión a la perdida, tenemos cuatro veces más miedo a perder que motivación por ganar. En definitiva, cuándo decidimos hacer algo, es porque la recompensa que esperamos de ello es mayor a la pérdida que estimamos; el equilibrio entre estos dos conceptos es el responsable de todas nuestras decisiones, desde las económicas a las personales, sociales o si decidimos ponernos una camisa en lugar de otra.

Sesgos universales

¿Por qué personas inteligentes toman decisiones equivocadas? porque son humanos y la toma de decisiones está condicionada por los sesgos universales. Los sesgos en la toma de decisiones son universales, son innatos e inconscientes, son propios del funcionamiento cerebral humano e influyen en nuestra toma de decisiones sin que seamos conscientes de su influencia. Los sesgos nos permiten tomar decisiones rápidas con el menor esfuerzo cognitivo, pero también pueden dejarnos ciegos ante información nueva y que no consideremos otras opciones más válidas.

¿Podemos superar sus efectos negativos? La investigación demuestra que el esfuerzo cognitivo individual no tiene resultados, no tenemos capacidad para autoevaluarnos, y además el esfuerzo prolongado nos puede acarrea fatiga mental. Solo trabajando en equipo se consiguen resultados. Con práctica se consiguen cambiar pensamientos arraigados.